什麼是需求評分，為什麼每個分數都要附上說明

實際評估的是什麼

分數是根據訊息本身的特徵算出來的，而不是根據關於這個人的資料。文字是描述了一項任務，還是只點出一個主題？有沒有提到期限？有沒有預算或數量？作者是在尋求服務，還是在提供服務？這是第一次提問，還是在別人的討論裡回覆？

刻意不納入的部分同樣重要：不推測收入、職稱或付款能力。這類猜測建立在刻板印象上，錯的時候比幫得上忙的時候多。

另一個特徵，是與您所設定方向的契合度。一則訊息可能是很棒的需求，卻不在您的業務範圍內，這時形式得高分、實質得低分，而說明會把這一點清楚地顯示出來。

為什麼說明比數字更重要

沒有說明的分數無從查證。業務要嘛盲目照單全收，要嘛乾脆不再看，兩種結果同樣糟。說明把評分從玄學的範疇裡拉了出來：您看得到是什麼把分數拉低，也看得到系統什麼時候判斷錯了。

實際的好處是，說明正是您調整專案方向的依據。如果您領域以外的訊息一直拿到高分，就表示描述寫得太寬，而這靠改文字就能解決，不必去抱怨演算法。

第二個好處是訓練。新進的業務把說明和分數對照著讀，一週內就能學會，在您的市場裡什麼才算真正的需求。

評分在哪裡會出錯

短訊息是錯誤的主要來源。「有人做網站嗎？」是真正的需求，但它幾乎不帶任何特徵，所以落在量表中間。補救的辦法不是更好的演算法，而是養成連中間區段也一併查看的習慣。

第二是有自己行話的細分領域。買家習慣用行業術語書寫的地方，需求的特徵看起來不一樣，工作的頭幾天，會出現相當比例的漏判和誤判。

第三是反諷和轉述自己的經驗。「我們最近剛好做過一模一樣的東西」符合需求的所有形式特徵，卻不是需求。

在實務上使用這把量表

一個合理的做法是這樣的。高於 70 的優先處理，並在一小時內完成。40 到 70 的區段，每天批次檢視一次：短訊息和不尋常的措辭就落在這裡。低於 40 的，每週值得大略掃過一遍，這樣您就能看出有沒有重要的東西掉在那裡。

第一個月避免設定硬性的截止分數。在方向還在調整的期間，截止分數會把您調整所需要的那些例子，正好藏起來。

最後一點：評分不能取代資格判定。它說的是一則訊息有多像需求，而不是這位客戶有多適合您。後者要在對話中才會發現，沒有任何量表量得出來。

這個想法從哪裡來

評分源自這樣的情境：詢問的數量超過了能用來閱讀它們的時間。一天 5 則的時候，順序無所謂：總有人會看完所有的。到了幾十則，如果照清單從頂端依序處理，最好的那幾則要到晚上才被讀到，而到了晚上，其中一半已經和別人談妥條件了。

在公開群組裡，壓力比網站上的表單更大。表單是已經找到您的人填的；群組裡的提問則是同時對所有人說的，好幾位承包商會依序回答。在這裡，處理的順序直接換算成您贏下的對話比例。

因此正確的定位是：評分的用途是排列待處理的順序，而不是丟掉工作。

如何檢查評分對您有沒有用

取最近的 20 筆詢問，標出哪些進入了對話，再與分數對照。如果對話平均散布在整個量表上，評分對您就沒有發揮作用，而原因幾乎總是專案描述。

第二項檢驗：看看被擱置的是什麼。每週一次，大略掃過量表的底部。在那裡找到的一筆真正的需求，價值超過跳過它所省下的時間。

第三：把分數和您業務的判斷對照，而不是和成交結果對照。成交結果取決於洽談和價格，而評分只評估訊息本身。把兩者混在一起，就是在要求量表去量它根本沒有量的東西。