Алғашқы қоңырау алдында лидтің сапасын қалай бағалауға болады

Жауап хабарламаның өзінде көрінеді, тек қайда қарау керек екенін білу қажет. Мәтіндегі төрт нәрсе адамның сөйлесуге дайын екенін көрсетеді: міндет қаншалықты егжей-тегжейлі сипатталған, мерзім аталған ба, бюджет сомасы кездесті ме және кім жазып отыр – шешімді өзі қабылдайтын адам ба, әлде сұранысты әрі қарай жеткізіп жүрген адам ба. Осы белгілердің екеуі не үшеуі сәйкес келетін хабарлама, әдетте, қалғандарынан бұрын қоңырау шалуға тұрарлық болады.

Қоңыраудан бұрын сүзгі не үшін керек

Адамдар өз міндетін өз сөзімен жазатын кез келген арнада дайындық деңгейі әртүрлі хабарламалар қатар жүреді. Бір чатта «сайт орта есеппен қанша тұрады» деген хабарлама мен «Tilda-да лендинг керек, төлем жұмыс тапсырылғаннан кейін, мерзімі – екі апта» деген хабарлама іргелес тұруы мүмкін. Формалды түрде екеуі де сайт туралы. Мазмұны бойынша бұл – әртүрлі саты: біріншісі әзірге өзі үшін нұсқаларды салыстырып жүр, екіншісі төлеуге дайын.

Егер чатта хабарламалар қандай ретпен пайда болса, сол ретпен, мазмұнына қарамай қоңырау шалынса, менеджер бір айдан кейін де ойланып жүретін адамға уақыт жұмсайды, ал осы аптада шартқа қол қоюға дайын адам сол кезде басқа біреумен сөйлесіп отырады. Одан әрі – осы төрт белгіні нақты тұжырымдардан қалай оқуға болатыны.

Міндеттің нақтылығы

Бірінші және ең сенімді белгі – міндеттің қаншалықты егжей-тегжейлі сипатталғаны. Дерексіз сұраныс, әдетте, адамның міндетті әлі өзі үшін тұжырымдап жатқанын білдіреді. Нақты сұраныс тұжырымның қалыптасып қойғанын және оны бірден орындаушыға беруге болатынын білдіреді.

• «Сайтты қайдан жасатуға болады, кеңес беріңіздерші» – міндет анықталмаған, танысу кезеңі.
• «Курсты іске қосуға Tilda-да 6-8 экрандық лендинг, жазылу формасы және CRM-мен интеграция керек» – параметрлері аталған, бағасын бірден болжауға болады.
• «ЖК-ға бухгалтерлік есеппен кім айналысады» – егжей-тегжейсіз жалпы сұрақ.
• «Бухгалтерді аутсорсқа іздеймін, ЖК, оңайлатылған салық режимі 6%, бөлшек сауда, есептілікті осы тоқсаннан бастап тапсыру керек» – салық салу жүйесі, сала және уақыт бойынша бастапқы нүкте бар.

Бұл жұптардың арасындағы айырмашылық мәтіннің сауаттылығында емес, адам хабарлама жазғанға дейін өзі қаншалықты ішкі жұмыс атқарғанында.

Мерзім дайындық белгісі ретінде

Мерзім көбіне бюджеттен маңыздырақ. Мерзімі бір аптадан кейін аяқталатын адам, сома компанияның ішінде әлі бекітілмесе де, бүгін сөйлесуге дайын. Мерзімі жоқ адам ақшасы болса да, айлап нұсқаларды салыстыра беруі мүмкін.

• «Жарнаманы ай соңына дейін іске қосу керек, бұрынғы команда үлгермей жатыр» – қатаң мерзім, қазірдің өзінде қоңырау шалуға болатындай жоғары дайындық.
• «Бір кезде сайтты қайта жасағымыз келеді, әзірге ойланып жатырмыз» – мерзімі жоқ, бақылау кезеңі.
• «Кеңсені жөндеуге орындаушы іздейміз, 15-і күні көшіп кіреміз» – күн сыртқы оқиғаға байланған және сирек ауысады.

Сыртқы оқиғаға – көшуге, өнімді іске қосуға, бұрынғы орындаушымен шарттың аяқталуына – байланған мерзім «тезірек керек» деген сөзден сенімдірек. Мұндай мерзім автордың көңіл-күйіне тәуелді емес және автор ойланып көруге уақыт таппағандықтан ғана өздігінен жылжып кетпейді.

Бюджет есептелген міндеттің белгісі ретінде

Аталған сан соманың мөлшері туралы емес, міндеттің есептеуден өткенін көрсетеді. «Әзірлеуге бюджет 150 мыңға дейін, егжей-тегжейін талқылауға дайынбыз» деп жазатын адам нәтиженің өзіне қанша түсетінін болжап қойған және бұл санды нарық ұсыныстарымен салыстыруға дайын. «Интернет-дүкен орта есеппен қанша тұрады» деп сұрайтын адам әзірге бағаның ретін ғана анықтап жүр.

• «Әзірлеуге бюджет 150 мыңға дейін, егжей-тегжейін талқылауға дайынбыз» – сан аталған, талқылауға дайындық бар.
• «Интернет-дүкен жасау орта есеппен қанша тұрады» – бағаны бағдарлау туралы сұрақ, өз санынсыз.
• «Бірнеше нұсқаны қарастырудамыз, бюджет келісімді, мерзім маңыздырақ» – сан жоқ, бірақ адам ұсыныстарды салыстырып жатқаны байқалады.

Соманың болмауы әрдайым ерте кезеңді білдіре бермейді: кейбір адамдар ашық чатта бюджетті алдынан шыққан кез келген адамға айтпайды, бұл – әдеттегі келіссөз позициясы. Бірақ міндеттің жалпы тұжырымымен және мерзімсіз бірге бюджеттің болмауы, әдетте, сіздің алдыңызда өтінім емес, нарықты барлау тұрғанын білдіреді.

Кім жазады: өзі шешеді ме, әлде басқаға жеткізеді ме

Дәл сол бір сұранысты шешімді өзі қабылдайтын адам да, бастығы немесе таныс үшін нұсқаларды жинап жүрген адам да жаза алады. Автордың рөлі көбіне тұжырымнан көрінеді.

• «Біздің бөлімге есептілікті автоматтандыратын орындаушы керек, мен ұсыныстарды жинап жүрмін» – нұсқаларды жинап жүр, жалғыз өзі шешпейді; құнды, бірақ ұсынысты соңында кімге жолдау керегін нақтылауды қажет етеді.
• «Біз шағын студиямыз, шетелдік серіктестермен жасалатын шарттар бойынша тұрақты жұмысқа заңгер іздейміз» – компанияның рөлі көрсетілген «біз», келіссөзді өзі жүргізетін адамға ұқсайды.
• «Маман ұсыныңыздаршы, танысым сұрап еді» – өз міндеті жоқ делдал, төртеуінің ішіндегі ең әлсіз позиция.

Автордың рөлін бір хабарламадан дәл анықтау әрдайым мүмкін емес, бірақ жанама белгілер дерлік әрқашан болады: есімдік, өз компаниясын атау, «ұсыныстарды жинап жүрмін» мен «біз шештік» арасындағы айырмашылық. Міндеттің нақтылығымен қатар автордың рөлі формалды түрде ұқсас екі сұранысты түпкілікті бағалауды айтарлықтай өзгертеді.

Лидке ұқсап көрінетін, бірақ лид болмайтын хабарлама

Хабарламалардың жеке бір санатында міндет те, тіпті сандар да бар, бірақ олар коммерциялық сұраныс емес. Мұндай хабарламалар ұқсас сөздерді қолданады, сондықтан төрт белгіні бөлек-бөлек емес, бірге бағалау керек.

• «Менде орындаушы болды, 200 мың алып, ғайып болды, енді не істеу керек» – сан да, нақтылық та бар, бірақ бұл бұрынғы тәжірибеге шағым, қызметке сұраныс емес.
• «Бизнесті автоматтандыру туралы курстық жұмыс жазып жатырмын, сіздерде қандай кейстер бар» – тақырыбы ұқсас, бірақ коммерциялық ниет мүлде жоқ.
• «Шағын бизнеске арналған CRM-ді кім қолданды, көшуге тұра ма» – өз міндеті, мерзімі және бюджеті жоқ, біреудің тәжірибесін салыстыру.

Тірі чатта күніне бірнеше жүз хабарлама өтеді, оларды көз жүгіртіп оқығанда шағымды лидке қателесу, ал нағыз сұранысты өткізіп жіберу оңай: ол леп белгісіз жазылады және талқылау аясында ерекшеленбейді.

Бұл XMBoost-та қалай көрінеді

Платформа қосылған ашық Telegram-чаттарды оқиды және хабарламаларды екі кезеңде талдайды: алдымен кілт сөздер бойынша техникалық сүзгі, содан кейін қалған хабарламалардың мәнмәтінін AI бағалайды – міндеттің нақтылығын, мерзімді, бюджетті, автордың рөлін – және әр сұранысқа 1-ден 100-ге дейінгі релеванттылық балын береді.

Менеджер карточка алады: бастапқы хабарлама, автор мен чатқа сілтеме, балл және AI сұраныстың неліктен осындай балл алғанын түсіндіретін түсіндірме. Жеткізу шегі бапталады: тек дайындығы жоғары белгілері бар хабарламаларды алуға болады, ал бизнеске ерте қызығушылық кезеңінде де көлем маңызды болса, ауқымды кеңейтуге болады. Балл клиентпен сөйлесуді алмастырмайды. Ол күніне түскен өтінім саны менеджер бірден өңдеп үлгеретіннен көп болғанда, кімге бірінші қоңырау шалуды шешуге көмектеседі.